Verkaufstalent wecken und fördern

Ein Unternehmen lebt nicht von dem was es produziert, sondern von dem, wie es verkauft. Die Psyche der Kunden ist eine der wichtigsten Komponenten im Verkauf.

Versteht man erst mal wonach diese sich sehnt, lässt sich damit sehr gut arbeiten. Denken Sie nur mal an ein Geschäft in dem sie besonders gerne einkaufen. Wieso gehen Sie gerne dorthin?

Vermutlich liegt es an den Verkäufern|Verkäuferinnen, die Ihnen bei der Beratung besonders viel Aufmerksamkeit schenken und ein wahres Interesse daran haben, Ihren Bedürfnissen gerecht zu werden. In Japan zum Beispiel heißt es nicht nur: „Der Kunde ist König", sondern „der Kunde ist Kaiser." Dieses Prinzip wird gelebt, mit allem was dazu gehört und wir im Westen könnten uns noch eine Scheibe davon abschneiden.

Abseits des täglichen Verkaufsgeschäfts sollte man natürlich bereits in der Produktentwicklung stark kundenorientiert denken und die Erfüllung qualitativer Richtlinien unbedingt einhalten.

Im alltäglichen Geschäft braucht es dann vor allem eines: die besten MitarbeiterInnen, die Sie sich vorstellen können. Denn jede|r MitarbeiterIn ist BotschafterIn des Unternehmens, sie|er repräsentiert die Ideen, Leistungen und Produkte des Unternehmens und das, wofür es steht.

Somit gilt: Der Verkauf ist viel zu wichtig, um ihn nur dem Vertrieb zu überlassen.

Alle MitarbeiterInnen, die Kundenkontakt haben, bewirken durch ihr Kommunikationsverhalten auch einen entscheidenden Einfluss auf die Meinungsbildung über das Unternehmen am Markt. Nehmen wir noch einmal Japan, genauer gesagt Kyoto, als Beispiel. Dort existieren Hotels, die bereits in der fünften Generation mit denselben Qualitätsstandards geführt werden. Dieser Erfolg setzt voraus, dass jeder Mitarbeiter und jede Mitarbeiterin in diesem Hotel als VerkäuferIn fungiert und die bestmögliche Dienstleistung erbringt. Ob es beim Verkauf um Produkte oder Dienstleistungen geht, macht keinen signifikanten Unterschied. Das einzige was zählt ist, dass sie den KundInnen ihren persönlichen Vorteil aus ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung greifbar machen können.

Hinzu kommt, dass Internet und soziale Medien Werbung und Marketing in den letzten zehn bis fünfzehn Jahren grundlegend verändert haben. One-way Kommunikation (klassische Werbung) wird ergänzt durch die öffentlich gemachte Meinung von KundInnen auf den unterschiedlichsten Plattformen. Für Unternehmen heißt das: Was kommuniziert wird, muss umso stärker eingehalten werden, sonst hagelt es schlechte Bewertungen im social web. Auch deshalb investieren Unternehmen nicht mehr nur in Verkaufstrainings für ihre VerkäuferInnen, sondern bieten die Werkzeuge einer weitaus größeren MitarbeiterInnenschicht an, um erfolgreich zu verkaufen.

Diese Schlüsselkompetenzen sind besonders erfolgswirksam und zukunftsrelevant, um die Vertriebskompetenzen in Unternehmen zu stärken und dürfen somit in keinem Vertriebstraining fehlen:

• Wertschätzung der Kunden
• Bedarfsermittlung durch die richtigen Fragen
• Kundeninteresse in den Vordergrund stellen
• Konstruktives Konfliktverhalten
• Das Vertrauen der KundInnen gewinnen

Was bedeutet Kundenorientierung eigentlich?

Es geht hier vorrangig um die Wertschätzung des Kunden | der Kundin als Person und vor allem auch um eine kompetente „Einwandsbehandlung" beziehungsweise konstruktives Konfliktverhalten. Das heißt konkret, dass man als Vertriebsperson nicht emotional geleitet reagiert, wenn die Kundin | der Kunde das Angebot ablehnt, egal wieviel Arbeit darin steckt. In solchen Situationen sollte man sich sehr genau nach den Gründen erkundigen und eventuell sachlich und freundlich nachfragen, was nicht passt, um darauf eingehen zu können.
Als wirklich guter Verkäufer | gute Verkäuferin weiß dann auch warum ein Kunde nicht kauft und kann darauf reagieren.

Wie setzt man ein gutes Verkaufsgespräch am besten um?

• Mit Selbstdisziplin
• Wahrem Interesse
• Strategischer Planung und Problemlösung
• Selbstvertrauen und Durchsetzungsstärke
• Aufmerksamkeitssteuerung und Fokussierung
• Emotionsmanagement
• Einsatz von Abschlusstechniken

Welche Gesamtstrategie sollte man hierbei verfolgen?

• Vertriebsaktivitäten brauchen die Einbindung in die Unternehmensstrategie - Erfolgreiche Unternehmen verfügen über einen strategisch handelnden Vertrieb.
• Vertrieb braucht Leadership –Führung im Vertrieb erfordert eine höchst anspruchsvolle Vielfalt an Rollen wie Leader, Vorbild, Coach, Mentor.
• Vertrieb braucht Persönlichkeit – Eine|n erfolgreiche|n Verkäufer|in zeichnen nicht nur strategisches Denken und gute Gesprächstechniken aus. Es ist auch die Persönlichkeit, die den erfolgreiche|n Verkäufer|in ausmacht.

Daher gelten zwei Gebote:

1. Wer Organisation, Führung und Persönlichkeit versteht, versteht den Vertrieb.
2. Ein erfolgreicher Vertrieb ist zum großen Teil trainiertes Verhalten und nur zu einem geringeren Teil gelerntes Wissen. Eine vertriebliche Aus- und Weiterbildung muss daher praxisnah und verhaltensorientiert sein.

Genau das ist die gute Nachricht: Das Verhalten ist trainierbar und konsequente Übung schärft den Geist. Wir bieten ein professionelles und umfangreiches Angebot zum Thema Verkauf mit unseren Trainern Matthias Bayr, Martin Musil oder Christian Boldrino.

Autor: Matthias Bayr