5 DO's im Verkauf

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Scheinbare Selbstverständlichkeiten sind keinesfalls selbstverständlich: zum Kunden höflich sein, auf ihn zugehen, ihn proaktiv beraten. Noch immer gibt es VerkäuferInnen, deren innere Einstellung nicht die Freude am Verkauf widerspiegelt. Als VerkäuferIn haben Sie eine wunderbare Aufgabe.

#1 Die innere Einstellung: Kunden sind Ihre Freunde, nicht Ihre Feinde.

Ihr Kunde hat ein Bedürfnis. Ihm fehlt etwas – und Sie können dieses »Vakuum« mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung füllen, oder das Problem des Kunden durch Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung lösen. Sie schenken Ihrem Kunden neben dem Produkt/der Dienstleistung somit auch Freude. Diese Erwartung entsteht nicht erst nach Verkaufsabschluss, sondern sobald Ihr Kunde den Shop betritt, auf Ihrer Homepage landet, am Telefon das erste Mal Ihre Stimme hört.

#2 Erfragen Sie, warum Ihr Kunde Ihr Produkt kaufen soll.

Fakten wie der Preis, technische Daten, Einsatzmöglichkeiten etc. sind das Grundgerüst Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung. Die Kunst des Verkaufens liegt nun darin, diese Fakten in die für Ihren Kunden passenden Kontext zu bringen. Grundsätzlich gilt: die »Hard Facts« sind nur ein Teil der Kaufentscheidung. Das Kaufmotiv Ihres Kunden – also warum er genau Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen und verwenden soll, muss getroffen werden. Das Sonderangebot oder der günstigste Preis ist in vielen Fällen nicht die vordergründige Kaufentscheidung. Neben dem Kaufmotiv der Wirtschaftlichkeit gibt es weitere, die angesprochen werden wollen: Prestige, Entlastung, Sicherheit, Innovation, Soziales oder Umwelt. Und um die passenden Kaufmotive des Kunden zu treffen, müssen Sie diese mit einem gewissen Fingerspitzengefühl erfragen. Erst dann können Sie zielgerichtet verkaufen.

#3 Lassen Sie Ihre Kunden sprechen.

Oft stocken Verkaufsgespräche, weil der VerkäuferInnen die falschen Fragen stellt. Ein Beispiel: Anstelle von »Kann ich Ihnen behilflich sein?« verwenden Sie »Wie kann ich Ihnen behilflich sein?«. Kunden sind somit aufgefordert, ihre Wünsche zu artikulieren und Sie können zielgenau darauf reagieren. Sie gestalten den Gesprächsverlauf durch Ihre Fragen, Ihr Kunde spricht und gibt sich für seine Kaufentscheidung die wesentlichen Impulse bzw. Antworten selbst.

#4 Überraschen Sie Ihre Kunden – inszenieren Sie (Einkaufs-)Erlebnisse.

Aus der Masse hervorstechen. Nur so können Kunden sehen, dass es Sie gibt – und dass Sie die für ihn passenden Produkte haben. Fakten werden Kunden nicht in Erinnerung bleiben, emotionale Momente jedoch sehr. Also, inszenieren Sie Ihr Produkt und vor allem das »Drum-herum«. Das schaffen Sie vor allem, wenn Sie sich nicht nur um das WAS, sondern auch um das WIE Ihres Verkaufes kümmern. Welche Sinne oder Kaufmotive möchten Sie bei Ihren Kunden ansprechen? Denken Sie zum Beispiel an eine bekannte Kaffeemarke, die Kaffee in kleinen Kapseln verkauft. Und das zu Preisen, die vermutlich ohne die dazu passende Inszenierung nicht an den Mann zu bringen wären. Die Kaffeekapseln werden exklusiv in »Boutiquen« oder nur per »Clubmitgliedschaft« im Internet verkauft, und der Hersteller bedient sich einer Sprache, die wir vorrangig aus Weinverkostungen kennen.

#5 Sprechen Sie in Bildern.

Menschen verarbeiten Bilder rund 60.000 mal schneller als das gesprochene Wort – und somit merken wir uns Bilder auch viel leichter als Fakten. Vermutlich können Sie sich eher daran erinnern, was Sie am 11. September 2001 gemacht haben, als am 11. September 2013. Sie sehen, die Erinnerung an 9/11 ist eindeutig mit Emotionen und eingeprägten Bildern verknüpft. Und dies hilft uns, Informationen einzuprägen, da sie uns emotional berühren. Ähnlich verhält es sich im Verkauf: wenn Sie Ihre Kunden durch ein passendes Bild oder einen passenden Vergleich emotional berühren, werden diese sich viel eher an Sie erinnern, als wenn Sie »nur« Fakten präsentieren.

Autor Matthias Bayr ist Trainer, Unternehmensberater und Experte in relevanten Verkaufsthemen.

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